test

+7 812 748-23-23 С-Петербург

+7 495 646-85-46 Москва

info@vipflat.ru
В пентхаусе на ул. Кораблестроителей, 32. Продан в 2007 году
 
 
Квартиры по району
Квартиры по типу
Про элитную недвижимость
О компании
Подписаться на рассылку
Узнавайте о новых квартирах первыми

КАК ПРОДАТЬ ФЛОМАСТЕР

Небольшие наблюдения процесса продаж от Ольги Преображенской – эксперта рынка недвижимости с многолетним опытом. "Наверняка, Вы слышали о таком упражнении-тренинге: «Продайте мне фломастер!» На первый взгляд, какой-то примитив, а не упражнение. Чему может научить такая надуманная ситуация, можно ли делать серьезные выводы посмотрев на такой диалог? Но вспомним, как продавец начинает реагировать на подобный вопрос?

Где клиент?

Зачастую продавец начинает сходу расхваливать свои фломастеры, демонстрирует дар своего красноречия, речь льется, эпитеты восхитительные, он почти в экстазе: «Наши – самые лучшие, самые красивые, самые крутые и т.д.» Что это в реальности происходит? Про клиента забыли...
Продавец не думает о том, что на самом деле клиенту нужно. Он глубоко в себе, старается не забыть перечислить все достоинства и свои и товара. Продавец боится, что если он сделает паузу в своей презентации, то клиент может «уйти». Но тем самым он не показывает своего интереса и уважения.
Продавец совершенно не выяснил потребность покупателя и не понял за чем он пришел! Это обидно, это обижает клиента. Это не эффективно.
НО ПОВСЕМЕСТНО ЕЖЕДНЕВНО РАСПРОСТРАНЕНО.

Главный вопрос

Если такую задачу поставить продавцу «от бога», то он в первую очередь войдет в контакт и начнёт выяснять потребности покупателя: «Скажите пожалуйста, какой именно фломастер Вам нужен? Для каких целей?» И, конечно, в какой-то момент, обязательно «похвалит себя»: «Я постараюсь подобрать для Вас наиболее оптимальный вариант. Я смогу это сделать так как мы специализируемся именно на фломастерах (на элитных квартирах), мы всё о них знаем, у нас есть все варианты и мы знаем, где их можно купить».
Именно слушая эти ответы, Вы сможете подобрать СЛЕДУЮЩИЕ вопросы, чтобы четко понять желания клиента.
Начинайте не с вариантов – начинайте с ЧЕЛОВЕКА.

Парадокс

Когда я анализирую свои сделки замечаю такую парадоксальную вещь: зачастую клиенты покупают вовсе не то, что просили, в чем, казалось бы, у них была потребность. Просят «достойную» квартиру, а покупают ту, на которую распространяется акция на скидку. Ищут видовую квартиру, а покупают удобную для жизни. Хотят подешевле, а выбирают ту, которая является лучшей инвестицией.

В этом я вижу 2 причины:

  1. Человек редко понимает, что ему в действительности нужно;

  2. «Продавец с большой буквы» помогает разобраться клиенту в его желаниях и соотнести их с реалиями рынка – то есть выбрать лучшее из возможного. При этом «ЛУЧШЕЕ» у каждого своё.
    Вторая причина, несомненно более важна для понимания в чем может совершенствоваться продавец. Со стороны подобная продажа может выглядеть так: «клиент купил не то что хотел, а то что Я СМОГЛА ПРОДАТЬ.

Но в этом ИНЬ и ЯНЬ ПРОДАВЦА:

  • Слушать внимательно, что говорит клиент. Задавать вопросы, выявлять потребности. Клиент ВСЕГДА говорит о том, что нужно именно ему. Даже если сам не понимает. Может говорить явно или тайным намеком. Надо услышать;

  • Не воспринимать то, что говорит клиент как непреклонную истину. Никогда не думайте, что покупателю нужен только этот конкретный серый фломастер и ничего другого.

Если говорить о квартирах, то очень часто нет на рынке такой квартиры, которую нарисовало воображение клиента. Но ВСЕГДА есть несколько очень интересных (говоря жаргонным языком, «реальных») вариантов, которые клиент может приобрести и стать счастливым. Это будет сделка WIN-WIN, хотя Вы не удовлетворили первоначальный запрос клиента.
Помните, что клиент может купить совсем не то, что просил! А все потому, что Вам удалось поймать его истинное желание и правильно эмоционально донести преимущества продукта!"


Узнать больше

Мы получим Ваше сообщение сразу, в любое время суток

Имя:
Телефон:
E-mail:
Сообщение: *