КАК ПРОДАТЬ ФЛОМАСТЕР

Где клиент?

Зачастую продавец начинает сходу расхваливать свои фломастеры, демонстрирует дар своего красноречия, речь льется, эпитеты восхитительные, он почти в экстазе: «Наши – самые лучшие, самые красивые, самые крутые и т.д.» Что это в реальности происходит? Про клиента забыли... 
Продавец не думает о том, что на самом деле клиенту нужно. Он глубоко в себе, старается не забыть перечислить все достоинства и свои и товара. Продавец боится, что если он сделает паузу в своей презентации, то клиент может «уйти». Но тем самым он не показывает своего интереса и уважения. 
Продавец совершенно не выяснил потребность покупателя и не понял за чем он пришел! Это обидно, это обижает клиента. Это не эффективно. 
НО ПОВСЕМЕСТНО ЕЖЕДНЕВНО РАСПРОСТРАНЕНО.

Главный вопрос

Если такую задачу поставить продавцу «от бога», то он в первую очередь войдет в контакт и начнёт выяснять потребности покупателя: «Скажите пожалуйста, какой именно фломастер Вам нужен? Для каких целей?» И, конечно, в какой-то момент, обязательно «похвалит себя»: «Я постараюсь подобрать для Вас наиболее оптимальный вариант. Я смогу это сделать так как мы специализируемся именно на фломастерах (на элитных квартирах), мы всё о них знаем, у нас есть все варианты и мы знаем, где их можно купить». 
Именно слушая эти ответы, Вы сможете подобрать СЛЕДУЮЩИЕ вопросы, чтобы четко понять желания клиента. 
Начинайте не с вариантов – начинайте с ЧЕЛОВЕКА.

Парадокс

При анализе своих сделок мы замечаем такую парадоксальную вещь: зачастую клиенты покупают вовсе не то, что просили, в чем, казалось бы, у них была потребность. Просят «достойную» квартиру, а покупают ту, на которую распространяется акция на скидку. Ищут видовую квартиру, а покупают удобную для жизни. Хотят подешевле, а выбирают ту, которая является лучшей инвестицией.

В этом мы видим 2 причины:

Но в этом ИНЬ и ЯНЬ ПРОДАВЦА:

Если говорить о квартирах, то очень часто нет на рынке такой квартиры, которую нарисовало воображение клиента. Но ВСЕГДА есть несколько очень интересных (говоря жаргонным языком, «реальных») вариантов, которые клиент может приобрести и стать счастливым. Это будет сделка WIN-WIN, хотя Вы не удовлетворили первоначальный запрос клиента. 
Помните, что клиент может купить совсем не то, что просил! А все потому, что Вам удалось поймать его истинное желание и правильно эмоционально донести преимущества продукта!"

Не воспринимать то, что говорит клиент как непреклонную истину. Никогда не думайте, что покупателю нужен только этот конкретный серый фломастер и ничего другого.

Слушать внимательно, что говорит клиент. Задавать вопросы, выявлять потребности. Клиент ВСЕГДА говорит о том, что нужно именно ему. Даже если сам не понимает. Может говорить явно или тайным намеком. Надо услышать;

«Продавец с большой буквы» помогает разобраться клиенту в его желаниях и соотнести их с реалиями рынка – то есть выбрать лучшее из возможного. При этом «ЛУЧШЕЕ» у каждого своё. 
Вторая причина, несомненно более важна для понимания в чем может совершенствоваться продавец. Со стороны подобная продажа может выглядеть так: «клиент купил не то что хотел, а то что Я СМОГ ПРОДАТЬ».

Человек редко понимает, что ему в действительности нужно;