Премиальный посредник

Сегодня около половины продаж элитного жилья реализуется через брокеров. Развитие интернет-технологий, как ни парадоксально, не снизило долю агентских продаж: напротив, доля риелторских сделок на рынке увеличилась. Начиная с 2015 года доля агентских продаж на рынке новостроек выросла с 33 до 60%. Сегмент элитной недвижимости также не отстает от этого тренда: по мнению участников рынка, около половины таких квартир реализуется с помощью агентств недвижимости. Причем в Петербурге их число измеряется даже не десятками: в среднем собеседники издания назвали около 15 компаний, сфокусированных исключительно на работе с элитным жильем. 

Ограниченный выбор

Участники рынка указывают, что компаний, занимающихся продажами в разных сегментах, довольно много, однако если агентство продает и комфорт-класс, и элиту, то элитная недвижимость для него — это значительно меньший объем сделок по сравнению с комфортом. 

«Если говорить о высококвалифицированных профессиональных продавцах элитной недвижимости, то их количество не превышает тридцати человек на весь Петербург»,— утверждает Леонид Рысев. При этом он указывает на то, что в нашем городе число квартир, которые можно причислить к элитному сегменту, не более трех тысяч. «Если взять цену отсечки в 250 тыс. рублей за квадратный метр, то количество элитных квартир в Петербурге на вторичном рынке составляет более 1500, а в строящихся жилых комплексах — около 1000».

«Парадоксально, но еще каких-то пять-восемь лет назад застройщики говорили, что им нет никакой необходимости работать с агентствами и что они сами смогут обеспечить себе продажи»,— говорит господин Рысев. Это было следствием того, что еще до ввода дома в эксплуатацию более половины квартир в доме было распродано, но затем объектов стало появляться все больше, а покупателю стало труднее определиться — усилилась конкуренция.

Старое и новое

«На вторичном рынке продается реальный товар, а на первичке — мечта», — отмечает Леонид Рысев, добавляя, что работа с этими объектами требует совершенно разных подходов. «Покупатели квартир в "старых" домах, как правило, отлично знают, что им нужно. В таком случае подбираются варианты, строго соответствующие требуемым характеристикам. Относительно клиентов, интересующихся первичным жильем, можно сказать, что они имеют в голове прекрасный, но нечеткий образ квартиры (апартаментов). Поэтому такие покупатели открыты новому и готовы изучить все проекты, представленные на рынке»,— делится опытом Анна Раджабова, директор управления элитной недвижимости компании «Метриум Премиум».

Разница в подходах

Покупатели элитной недвижимости — это взыскательная публика, они привыкли работать с профессионалами: им необходимо знать весь рынок, актуальные предложения, объекты в закрытой продаже, выстраивать доверительные отношения с клиентами, а также всегда соблюдать конфиденциальность, уверен Николай Пашков. «Покупатель элитной недвижимости общается только с тем, кому доверяет. Говоря упрощенно, зачастую его необходимо привести за руку, обратить внимание на проект и дать экспертную оценку, стоит данный объект рассматривать или не стоит»,— солидарен с коллегой господин Рысев.

Персональное знакомство

Господин Рысев убежден, что никакой видеотур не сможет заменить эмоций от личного общения и осмотра квартиры «в реальности». «Кроме того, это даже может испортить впечатление о квартире, и покупатель примет неверное решение»,— считает эксперт. Что касается применения технологий продвижения, то, по словам господина Рысева, хорошо работает таргетированная реклама. «Знание о том, что человек любит и на что обращает внимание, дает возможность проводить правильные кампании»,— объясняет эксперт.

https://www.kommersant.ru/doc/4721149