Наши клиенты, которые намного более успешны, чем мы, более богаты, более опытны, почти всегда очень уверенно излагают свои пожелания и идеи.
Покупатели часто говорят: «мы хотим только здесь», «на этой улице мы смотреть не будем», «дома такого типа, как этот, мне никогда не показывайте». Продавцы говорят: «я хочу не меньше такой цены, и мы это не будем обсуждать».
Как на это реагировать? Соглашаться или возражать?
Да, они VIP. Но важно учитывать, что в такой момент и они могут находиться
в состоянии стресса.
Покупатели, как правило, не понимают в действительности, какую задачу они хотят решить приобретением квартиры, поэтому 99% покупают не то, что хотели изначально, а приходят в итоге к другому варианту.
Продавцы же через несколько недель, скорее всего, будут уже не столь категоричными по поводу завышенной цены. Они просто не чувствовали рынок, боялись прогадать. Важно этот момент не пропустить.
Поэтому, когда вы встречаете такое решительное возражение — мол, только так и никак иначе, — помните, что человек говорит так именно в данную минуту. Позже его мнение может измениться.
Чтобы не реагировать агрессивно, я часто рекомендую сотрудникам относиться к клиентам с любовью. Как к детям! Да, может быть, что-то ребенок не понимает в настоящий момент, что-то он хочет, что-то требует. К этому нельзя относиться агрессивно. Надо относиться с пониманием.
Простите за такое сравнение, но оно помогает.
А по поводу ситуации, когда клиент говорит «только так и никак иначе», — хочу рассказать вам один анекдот:
Сидят двое друзей, один другому говорит:
— Хочешь апельсин?
— Не, не хочу.
— А если почищу?
Мой вывод из этого анекдота — помочь человеку выразить его желание можно одной фразой. Профессионал произносит ее не задумываясь.
Как сказал кто-то великий: «Интуиция не объясняет, а просто указывает путь».
А ваши выводы? 😉
