«Расскажу вам историю, как не нужно вести переговоры.
Мои друзья решили продать участок. Они обратились к менеджеру, у кого покупали и назвали желаемую цену.
Менеджер ответил так: «Анна, скажу, как есть. Цена ХХХ млн намного выше рынка. Если Вы хотите просто повисеть с объявлением на агрегаторах, то это можете и сами сделать. Мы же занимаемся продажей недвижимости. Наши условия сотрудничества я Вам озвучивал ранее. Рассчитываю на понимание».
Все! Переговоры закончились из-за отсутствия у менеджера навыков ведения таких переговоров.
Вот несколько ошибок:
- Эмоционально «зацепился» за цену клиента, начал с ней бороться
- Назвал решения клиента неразумными и образно это показал
- Разорвал контакт с клиентом («послал» его)
В общем, действовал по принципу «не веду переговоры с террористами». Заметьте, он закончил переговоры после ПЕРВОГО предъявления клиентом условий!
При этом я достоверно знаю, что менеджеру нужны были продажи!
Эти переговоры могли бы пройти легче и продуктивней, если бы менеджер знал:
- Нужно спокойно отстаивать свое условие минимум 3 раза. Ровно, вежливо и без эмоций. Не надо воспринимать условие, как нерушимое. Продержитесь 3 раза, и Вы увидите, как ситуация начнет меняться.
- Нужно уметь одновременно быть другом клиенту и оставаться твердым в своей позиции. Не психовать, не пугать, не оскорблять, не обижаться. Понимать и поддерживать, но не сдаваться.
- Каким бы диким не казалось условие клиента, лучше оставить ему и себе возможность вернуться к переговорам. Не копайте ров между клиентом и собой. Прокладывайте мостики.
ПОЗИТИВНОЕ ОТНОШЕНИЕ К СОБЕСЕДНИКУ + УСЛОВИЕ»
