Элитная недвижимость Санкт-Петербурга Продажа элитных квартир, жилья, домов

КАК ПРОДАТЬ ФЛОМАСТЕР

"Наверняка, Вы слышали о таком упражнении-тренинге: «Продайте мне фломастер!» На первый взгляд, какой-то примитив, а не упражнение. Чему может научить такая надуманная ситуация, можно ли делать серьезные выводы посмотрев на такой диалог? Но вспомним, как продавец начинает реагировать на подобный вопрос?

Где клиент?

Зачастую продавец начинает сходу расхваливать свои фломастеры, демонстрирует дар своего красноречия, речь льется, эпитеты восхитительные, он почти в экстазе: «Наши – самые лучшие, самые красивые, самые крутые и т.д.» Что это в реальности происходит? Про клиента забыли... 
Продавец не думает о том, что на самом деле клиенту нужно. Он глубоко в себе, старается не забыть перечислить все достоинства и свои и товара. Продавец боится, что если он сделает паузу в своей презентации, то клиент может «уйти». Но тем самым он не показывает своего интереса и уважения. 
Продавец совершенно не выяснил потребность покупателя и не понял за чем он пришел! Это обидно, это обижает клиента. Это не эффективно. 
НО ПОВСЕМЕСТНО ЕЖЕДНЕВНО РАСПРОСТРАНЕНО.

Главный вопрос

Если такую задачу поставить продавцу «от бога», то он в первую очередь войдет в контакт и начнёт выяснять потребности покупателя: «Скажите пожалуйста, какой именно фломастер Вам нужен? Для каких целей?» И, конечно, в какой-то момент, обязательно «похвалит себя»: «Я постараюсь подобрать для Вас наиболее оптимальный вариант. Я смогу это сделать так как мы специализируемся именно на фломастерах (на элитных квартирах), мы всё о них знаем, у нас есть все варианты и мы знаем, где их можно купить». 
Именно слушая эти ответы, Вы сможете подобрать СЛЕДУЮЩИЕ вопросы, чтобы четко понять желания клиента. 
Начинайте не с вариантов – начинайте с ЧЕЛОВЕКА.

Парадокс

При анализе своих сделок мы замечаем такую парадоксальную вещь: зачастую клиенты покупают вовсе не то, что просили, в чем, казалось бы, у них была потребность. Просят «достойную» квартиру, а покупают ту, на которую распространяется акция на скидку. Ищут видовую квартиру, а покупают удобную для жизни. Хотят подешевле, а выбирают ту, которая является лучшей инвестицией.

В этом мы видим 2 причины:

Но в этом ИНЬ и ЯНЬ ПРОДАВЦА:

Если говорить о квартирах, то очень часто нет на рынке такой квартиры, которую нарисовало воображение клиента. Но ВСЕГДА есть несколько очень интересных (говоря жаргонным языком, «реальных») вариантов, которые клиент может приобрести и стать счастливым. Это будет сделка WIN-WIN, хотя Вы не удовлетворили первоначальный запрос клиента. 
Помните, что клиент может купить совсем не то, что просил! А все потому, что Вам удалось поймать его истинное желание и правильно эмоционально донести преимущества продукта!"

Не воспринимать то, что говорит клиент как непреклонную истину. Никогда не думайте, что покупателю нужен только этот конкретный серый фломастер и ничего другого.

Слушать внимательно, что говорит клиент. Задавать вопросы, выявлять потребности. Клиент ВСЕГДА говорит о том, что нужно именно ему. Даже если сам не понимает. Может говорить явно или тайным намеком. Надо услышать;

«Продавец с большой буквы» помогает разобраться клиенту в его желаниях и соотнести их с реалиями рынка – то есть выбрать лучшее из возможного. При этом «ЛУЧШЕЕ» у каждого своё. 
Вторая причина, несомненно более важна для понимания в чем может совершенствоваться продавец. Со стороны подобная продажа может выглядеть так: «клиент купил не то что хотел, а то что Я СМОГ ПРОДАТЬ».

Человек редко понимает, что ему в действительности нужно;

10.04.2021

Понравилось? Расскажите друзьям:
Ваше сообщениеБудем рады ответить на все Ваши вопросы.
Напишите – мы получим и прочтем СРАЗУ, В ЛЮБОЕ ВРЕМЯ СУТОК
Ваш email
Номер телефона
Спросите – мы ответим! Как Вас зовут? 😉
Нажимая на кнопку, Вы соглашаетесь c политикой конфиденциальности
Один из главных продавцов элитных квартир Санкт-Петербурга по версии «СОБАКА.ru»
Автор статьиЛеонид Юрьевич РысевГенеральный директор
img
Наши награды

Компания «Элитные квартиры» стала победителем в Конкурсе «КАИССА-2010, 2016» в номинации «Лучшая компания на рынке элитной недвижимости». А в 2017 году – в номинации «Лучшая компания численностью до 25 человек».

Компания VIPFLAT победитель Национального конкурса в сфере недвижимости, строительства и ипотеки «CREDO-2019» в номинации «Лучшая брокерская компания на рынке элитной недвижимости Санкт-Петербурга и Ленинградской области».

Вас может заинтересовать
«Diplomat» Кронверкский пр., 57 77м² 20'850'000 руб
«Московский 65» Московский пр., 65 144м² 47'932'000 руб
«Венеция» Депутатская ул., 26 100м² 39'900'000 руб
«Орловская, 1. Смольный парк» Орловская ул., 1 176м² 49'900'000 руб
«VERONA» Морской пр., 29 154м² 68'154'000 руб
Элитная недвижимость и тренды
imageПолучить консультациюУзнайте мнение эксперта как выгодно продать Вашу квартиру

Выберите свой мессенджер или позвоните

Нажимая на кнопку, Вы соглашаетесь c политикой конфиденциальности