Ну а что делать, если реально у вас нет возможности сказать «нет»? А в переговорах надо победить. Значит необходимо войти в нужное состояние на психологическом уровне, смириться, что вам не нужна эта сделка, что вы в любой момент можете встать и уйти. Это непросто, но это тренируется.
Есть много примеров как люди побеждали, достигнув правильного психологического состояния.
Когда-то мы помогали Дмитрию Запольскому — известному тележурналисту, создателю программы «Вавилон» — она была продолжателем «600 секунд». Можно поискать о нем материалы, он писал про Собчака, Путина, про построение власти в городе. И, скорее всего, кому-то перешел дорогу.
В те годы, когда мы ему помогали продавать квартиру, судя по его публикациям, у него была сложная ситуация. Ему посоветовали покинуть Россию, и он решил переехать в Таиланд. До этого он сломал ногу, и несколько месяцев, чуть ли не год, ее восстанавливал. И я понимаю, что по финансам была очень сложная ситуация.
Квартира у него была в доме Кирова на Каменноостровском проспекте, 26-28.
Это приобретение в те годы было очень показательным. Такой топ возможностей, топ на социальной лестнице, квартира 230 метров с парадным входом со двора-курдонёра, подъезды с консьержами, охрана во дворе. К сожалению, сейчас старый фонд теряет престижность, но тогда это был прямо ТОП.
Мы ее долго продавали, непростая была по стилю квартира, хотя сделана в лучших традициях российских доходных домов. Она мне чем-то напоминала квартиру профессора Преображенского из «Собачьего сердца». Из холла также можно было попасть в кабинет, выстроенный в советском стиле: с зелеными абажурами, большим столом, за которым он принимал посетителей.
Покупателей было не так много. Запольский очень гордился своей квартирой и любил сам участвовать в показах, очень ярко и артистично о ней рассказывал и все показывал. Правда, как многие собственники, часто говорил лишнее.
Например, он мог рассказать как они расселяли эту квартиру 20 лет назад — это была коммуналка, и как там один алкаш с другим подрался, тот пал замертво и «прям тут лежал в луже крови» (цитата). Это был очень яркий и артистичный рассказ! Но думаю, покупателям вся эта информация была совершенно излишней, не стоило им говорить, что в их будущей квартиру лежал какой-то труп?
Но я отвлекся.
За несколько месяцев продажи появился покупатель и с ним нужно было договориться. Я видел, что Дмитрию очень, очень нужна была эта сделка. И из человека, который постоянно спрашивал как дела, как бы нам быстрее продать квартиру, он вдруг превратился в независимого, уверенного, будто бы незаинтересованного, того, кто диктует свои условия, выстраивает схему, договаривается о том, что, в принципе, было не очень выгодно для покупателя.
Где-то за час беседы он выбил для себя лучшие условия. Я, честно скажу, испытывал нервную дрожь, потому что понимал, что если мы этого покупателя упустим, то еще несколько месяцев продажи не будет. А Запольский будто совсем не нервничал.
Это преображение мне очень запомнилось.
А какие приемы вы знаете, чтобы победить в переговорах?
