Почти всегда первая реакция на возражение негативная:
— Мне не верят?
— Это отказ!
Что с этим делать? Не бояться возражений. Возражение, это еще не отказ.
Не надеяться обмануть. Тем более в элитной недвижимости. Все наши клиенты сами ТОП менеджеры и насквозь вас видят.
Не нападать. А выслушать, задать уточняющие вопросы: «Я хочу понять, что конкретно беспокоит».
Когда поймете, только тогда сможете аргументировать.
50% возражений снимаются, когда клиент получает информацию. Ищите какой информации не хватает для принятия решения!!!
Будьте на стороне клиента: «Что удерживает вас? Какой опыт был связан с этим опасением»
Посмотрите на самые частые 5 причин возражений:
1. Не устраивает цена;
2. Не устраивает качество;
3. Клиенту трудно принять решение сразу;
4. Клиент любит поспорить;
5. У клиента плохое настроение;
Только 2 про информацию, которой может не хватать. А остальные про эмоции.
Чтобы клиент начал вас слушать — нужно ДОВЕРИЕ.
Чтобы клиент воспринял аргумент, нужно изменить его точку зрения. Показать ему «вещь» с другой стороны. А вот это уже искусство — предлагаю потренировать его.
Напишите в комментарии к посту примеры возражений ваших клиентов. Я передам их резидентам клуба Elite Estate Всероссийского конгресса недвижимости, и вы получите ответы от 6 крутых риэлторов элитного рынка недвижимости. Заседание клуба будет 16 октября realcongress.ru/congress/elite_estate_club.html
Автор самого интересного вопроса получит книгу «Метод волка с Уолл-стрит» с автографами экспертов клуба Elite Estate!
Я тоже целый день веду обучение на Высших брокерских курсах по элитной недвижимости — присоединяйтесь: realcongress.ru/partnership/vbk_elite.html
