Выгодно ли включать паркинг в цену квартиры?
Цену за квартиру сложно понять – дорого или дешево она продается. А цена паркингов известна. Если покупатель видит 4 млн за паркинг ему сразу в голову западает мысль, что эта квартира переоцененный неоправданно дорогой вариант. Вот этого мы и хотим избежать! Чтобы легче читалось добавлю фото крутых паркингов московских элитных домов. На самом деле, в 99% случаев жители дома будут попадать в него именно через паркинг, поэтому WOW решения очень хорошо будут восприняты покупателями, добавят крутости дому! На заметку застройщикам ;)
Представим следующую ситуацию.
Продается квартира стоимостью 57 млн и два паркинга по 3 млн каждый. Паркинги можно либо включить в стоимость квартиры и продавать все вместе за 63 млн или же рекламировать отдельно: квартиру за 57 млн и к ней можно приобрести 2 паркинга по 3 млн.
Основная наша задача — это снизить стоимость квартиры в рекламе.
Если мы включим паркинг в цену квартиры, этого никто не оценит.
Это можно сделать уже в процессе торга и переговоров, но даже застройщики сейчас не ведут рекламу «Паркинг в подарок» при покупке квартиры, потому что это не ценится. К тому же, таким образом мы повышаем стоимость квартиры за квадратный метр. Все смотрят на эту цену — сколько же стоит «квадрат», 380 или 420? А это очень большая разница.
Также в моём примере цена 57 млн и 63 млн. На взгляд покупателя разница между ними 10 млн. Потому, что тут на пятёрку начинается, а там уже 60 плюс.
Какой вариант лучше?
Я дам свои рекомендации, исходя из своего большого опыта. Искренне рекомендую их придерживаться, но решать вам.
Тут есть несколько моментов:
За последние пять лет изменилось отношение к паркингам. Если раньше квартира без паркинга вообще не рассматривалась как элитная, то сейчас появились такие люди, которые в основном ездят на такси, а многих клиентов возят. И часть из них готовы приобретать квартиры вообще без паркинга или с одним парковочным местом. Другие же по-прежнему, и их большинство, однозначно ценят плюсы паркинга для квартиры.
Вторая особенность в том, что если вы продаете паркинг отдельно, в доме который уже заселен несколько лет, то его стоимость может быть очень и очень велика. Паркинг может стоить 3-4 и даже больше млн руб. А если вы продаете КВАРТИРУ и вместе с ней два паркинга, то ПУГАЮЩАЯ цена паркинга начинает влиять на интерес клиентов к квартире.
Две реальные истории
Когда продавали квартиру на Робеспьера 4 и покупатель честно призналась, что выбрала именно нашу квартиру, а не на Куйбышева 27, потому что там продавец хотел за паркинг какую-то «нереальную» цену.
Вторая ситуация была, когда соседи купили квартиру только из-за того, чтобы заполучить 2 паркинга. Так как в доме паркингов было вообще не достать они решили купить эту квартиру для своих родителей. Именно необходимость приобрести паркинг побудила их к такому решению.
Мягко получите максимум
Поэтому мы рекомендуем всегда паркинги выделять в цене отдельно. То есть в данном примере написать 57 млн + 2 паркинга по 2,9 млн. Так это будет выглядеть намного приятнее и привлекательнее для покупателя.
Если мы знаем, что паркинги в доме отдельно продаются по 3,5 млн, то можно написать цену квартиры не 57 млн, а 57,9 млн и восприниматься покупателями это будет также, как 57 млн., а паркинги оставить по 2,9 млн.
Так вы создадите очень правильное маркетинговое предложение своей квартиры и максимально правильно её позиционируете.
Вот из таких маленьких тонкостей как раз и складывается профессионализм. Это позволяет нам очень успешно многие годы работать.
Повторю, что за прошлый год мы продали квартир на 2,5 млрд руб. в том числе и благодаря тому, что наши квартиры выглядят привлекательно. Наш подход позволяет владельцу квартиры получить максимум, а покупателю мы даем радость при их приобретении.
Продавцам всем рекомендую, когда к вам приходит сосед и говорит: «Слушай, вот ты продаёшь квартиру. У тебя два парковочных места. Давай я у тебя куплю эти места не по 2,9 млн, как ты продаёшь, а даже по четыре куплю. Какая тебе разница?»
Отвечайте так: «Слушай, купи у меня квартиру, а я тебе их отдам по 2,9 млн».
И я уверен, что каждого из покупателей мелькнет мысль и он задумается: а может быть и правда купить эту квартиру, но зачем она нужна? Может быть, я сам в неё перееду, может быть я кому-то из знакомых посоветую купить без паркинга, может родителей перевезу, и так далее…
ПОЛЬЗА РИЭЛТОРАМ
Мы делаем шаги, которые приводят к успешной реализации. Какие из этих шагов приведут к нужному результату — неизвестно. Но надо делать так, как это полагается, а дальше уже как судьба решит.
Три реакции
После того, как Вы, риэлтор, все эти особенности рассказали продавцу квартиры, дальше могут быть три реакции.
Первая — он Вам доверяет, знаком с маркетингом и согласен с этим.
Вторая — он говорит, что Вы все усложняете, так как раньше он продавал, просто передав агенту ключи. Никаких договоров не подписывали, покупали/продавали и никаких проблем. Но квартиры-то были не элитные.
Третья реакция. Продавец говорит: «Кого вы хотите обмануть, меня или покупателя? Что-то вы тут излишне мудрите», — и отказывается.
Все три реакции абсолютно естественные и адекватные. То, что мы делаем отличается от общепринятого взгляда на ситуацию, но только так можно делать — создавать новые устраивающие все стороны решения.
Если вам продавец категорически говорит, что он не хочет идти по предложенному Вами проверенному пути, не надо резко возражать. Надо сделать так, как он хочет, но всяческими косвенными методами, мягко, без какого-то передергивания, попытаться показать, что ваше предложение и ваши идеи были правильными. Так возникает доверие.
Часто сталкиваюсь с тем, что даже если изначально продавец говорит, что: «Вы какую-то ерунду предлагаете», то потом я узнаю, что он своим знакомым рассказывал, что: «Представляете, как всё это не просто оказывается. Чтобы получить максимум, надо вот так вот сделать и все будут счастливы и довольны. И покупатель, и продавец. И я получу больше!»
То есть нам они в ответ сразу же говорят, что это какая-то ерунда, а на самом деле гордятся, что сотрудничают с нами и с удовольствием рассказывают обо всех таких небольших лайфхаках, которые нужно применять при продаже недвижимости.
